보험디비영업 현실적인 개념알기 (나의 영업방향을 잡는 팁 공개!!)

보험디비영업 정말 답있는가? 보장분석, 리모델링, 재무설계 이런것은 지인영업, 개척영업으로 어차피 뚫어봐야하는 영역 아닌가? 혹 그러면 보험디비영업 방향을 어떻게 잡아야 하는가?

아래 내용을 통해서 이에 대한 개념과 방향을 잡아보길 원합니다.

1. 온라인보험영업

온라인보험영업은 구글이나 각 SNS채널을 통하여 양질의 컨텐츠를 통하여 고객에게 직접 문의를 받아 생성되는 고객디비로 고객의 원트와 니즈가 잘 반영되어 있습니다. 고객이 직접 자신의 상담을 남기고 동의를 통하여 받은 고객디비이므로 영업시에 고객과의 접점을 충분히 만들어 낼 수 있습니다.

온라인보험디비 외에 방송디비나 홈쇼핑 디비 또한 고객의 보험상품 문의를 받은 것이므로 온라인 보험 영업과 비슷하다고 볼 수 있습니다. 이런 것은 바로 인바운드 형태의 보험고객디비라고 합니다.

2. 인바운드 디비와 퍼미션(아웃바운드)디비의 차이점

일반 고객디비라는 것은 컨텐츠를 통하여 고객이 자신의 정보와 문의를 남긴 상태의 인바운드 디비를 말합니다. 이것을 이제 상담사가 전화를 통하여 간단한 상담과 미팅 약속까지 잡은 것을 바로 퍼미션디비이고 아웃바운드(가공) 디비라고 합니다.

만약 영업에 자신이 없고 경험이 없다면 가공디비 즉, 퍼미션 디비를 사용하는 것을 추천합니다. 보통 시중 단가 및 가격이 6-7만 정도에서 많게는 10-15만 정도 합니다. 상담사와 몇 번 정도 통화 했는지와 항목수, 미팅약속에 대한 것에 따라서 가격이 많이 달라집니다. 그러나 이것의 큰 단점은 가격대가 상당히 부담스럽기에 소량이든 대량이든 직접 구매하여 영업했다가 성과를 내지 못하면 크게 좌절하게 됩니다.

반면 내가 디비영업에 대한 경력이 있고, 자신감과 노하우가 충분하다면 굳이 고가의 아웃바운드(가공) 디비를 사용할 이유가 없습니다. 인바운드디비를 직접 구매하여 콜을 하셔서 약속을 잡고 고객과의 미팅을 통해 영업하시길 추천드립니다. 쉽게 말하면 아웃바운드(가공)디비, 즉 퍼미션 디비라는 것이 단순히 콜을 해서 약속을 잡은 디비라는 것일 뿐이지 그 디비 자체가 계약체결 보증서는 아니기 때문입니다. 나에게 맞는 단가의 인바운드 디비를 구매하셔서 직접 콜을 하시고, 미팅을 통한 계약을 만들어 나가는게 오히려 더 경제적이면서도 효율적이라고 볼 수 있습니다.

3. 가공(아웃바운드)디비 란?

인바운드 디비를 가지고 상담사가 콜을 통하여 약속을 잡은 고객디비로 보통 퍼미션디비를 말합니다. 단지 몇 개만 사용했다 하더라도 계약이 이루어지지 않게 되면, 헛돈을 날렸다는 좌절감부터 맛보게 되는데, 손익 계산이 빠르신 분이라면 바로 이해하시겠지만 디비에 얼마를 투자하여 얼마의 이익을 창출하는지 이해하고 접근해야 합니다.

보험영업이라는 것이 내 시간과 노력을 투자하여 계약과 성과를 만들어 내는 방식이기에 전적으로 멘탈 싸움이라 볼 수 있습니다. 금융업을 어느 정도 해보시고, 또는 보험밥을 드셔본 분들이라면 아시겠지만 그 누구도 답없는 시장에 투자하지 않을 것입니다. 2차 가공된 아웃바운드 디비(퍼미션 디비)로 달에 몇 십건씩 계약 체결을 만들어 내는 분들도 계시지만 반대 이면도 있기 마련이기에 나의 영업 방향을 잘 잡을 필요가 있습니다.

4. 인바운드 디비의 사용 전략

나의 상관 관리자가 디비만 툭 던져주고 영업성과를 내라고 한다면 관리자의 문제가 있다고 할 수 있습니다. 디비의 공급은 업체가 맡은 영역이고, 이를 팀에서 잘 활용할 수 있도록 길을 만들고 전략과 계획을 만들어가는 것은 관리자의 역할기이기에 고객디비를 가지고 통화 전략과 미팅 전략에 대해서 계획을 잡고, 서로 이 디비에 대한 감을 찾아 가도록 만들어 주는 것이 중요합니다.

혹 전략 노하우를 정말 완벽하게 숙지하였다 하더라도 원트와 니즈가 있는 고객을 대하는 영업이기 때문에 순발력과 노련한 경험이 요구되기도 합니다. 가공된 아웃바운드 디비라고 해도 고객과의 약속과 미팅이 확정되었다 단정할 수 없는데 당연히 인바운드 된 디비를 가지고 디비영업하는 것이 너무 쉽다고만 할 수 없을 것입니다.

혹 콜을 진행하면서 상담미팅이 잘 이루어지지 않았다면 어떤 포인트에서 미스가 생긴 것인지 어디에서 고객에게 신뢰를 잃었는지 또는 정말 어느 부분에 미흡했는지를 본인이 통화녹음을 통해 체크해가며 내 상관 관리자와 방향을 함께 모색하며 감을 잡아가는 전략이 필요합니다.

5. 보험디비영업의 필요성!

금융업이나 보험영업을 하는데 진리라고 하는 영업의 왕도는 없지만 현 상황을 보았을 때, 개척영업이나 지인영업으로 성공하며 내 조직과 성과를 만들어내는 시절은 이미 지나갔습니다.  

이번 코로나 사태를 지나가면서 이 현실은 이미 더욱 확정이 되어버린 상황입니다. 보험고객디비 영업은 예전에는 선택이었지만 이제는 필수화가 되어버린 상황입니다. 기존 원수사에서는 이 디비영업에 대하여 크게 치중을 하지 않다가 코로나 사태를 겪어가며 생각이 많이 바뀌었고, 이제는 전문 디비영업조직을 만들겠다고 나서는 지점장님 및 대표님, 또는 본부장님들이 많이 연락을 주시면서 상담을 하시는 모습을 많이 보고 있습니다.

이 보험디비 영업 전략에 대해 답을 찾아가시는 것이 앞으로의 포스트 코로나 시대에 살아남고 성공할 수 있는 지름길이라 할 수 있습니다.