억대 연봉자가 말해주는 보험영업의 성공 노하우 Q&A 정리

보험영업 연봉 3억 이상의 현직 리더들에게 묻고 답한 내용을 Q&A로 정리해놓은 내용입니다.

• 지금의 4차 정보화로 급변하는 시대 보험영업을 위해 무엇을 준비해야 하는가?

“이제는 정말 다양한 상품을 각각 결합해 판매하는 시대가 된 것 같습니다. 따라서 다양한 상품을 공부하고 끊임없이 익혀서 나에게 온 고객들의 상황에 딱 맞게 추천하고 컨설팅하여 의미있는 판매를 하는 역량을 길러야 합니다.”

• 혹시 따로 준비하는 것이 있는지..?

“보험을 하면서 세무사 1차과목을 탐독했습니다. 각 기업영업을 하면서는 경영서적을 많이 읽으며 기본 지식을 습득했습니다. 보험영업 판매인은 자신이 다루는 각 상품이 나와 만나는 사람들과 어떤 연관이 있는지 확인하며 그들에게 필요한 것들을 권해주며 도움을 받도록 하는 것이 중요합니다. 그래서 이들을 꾸준히 학습해야 하는 것이 매우 중요합니다. ” 

• 보험영업을 잘하는 사람의 스타일이 있는가?

“새로운 금융, 또는 보험상품이 출시되면 보험영업인의 반응은 딱 두 가지로 나뉩니다. ‘정말 좋은 상품군이니까 이건 잘 팔리겠다!’와 ‘아, 이게 뭐지? 이런것을 대체 어떻게 팔라는거야?!’로 나뉘게 됩니다. 모든 일에 여러 길을 다 열어두어서 수용하는 뛰어난 사람은 사실 어떤 영업이든 모두 잘하게 되어있습니다. 진짜 같은 내용이라 하더라도 그것을 어떻게 받아들이는지에 대한 자세에 따라 결과는 천지로 달라진다는 것을 말씀드리고 싶습니다. 어떤 상황에서든 모든 길을 다 열어두고 이게 된다는 방향의 긍정적 생각을 가지는 것이 영업 성공의 시작이리고 볼 수 있습니다.”

• ​보험영업인에게 필요한 역량이 무엇인가?

“성경말씀 중에 구하라, 찾으라, 두드리라! 그리하면 열릴 것이다! 라는 말씀이 있습니다. 이를 후배 신입사원들에게 항상 강조하며 마음에 새기도록 부탁을 합니다. 내가 어떤 고객을 만날 것인지, 그리고 어떤 마음의 중심으로 다가갈 것인지, 또한 어떻게 실행에 옮길 것인지를 항상 생각해 두어야 합니다. 지금 오늘을 움직이며 발품을 팔며 다녀야 내일의 성공이란 결과가 나에게 주어지는 것임을 항상 염두해 주어야 합니다.”

• 보험영업을 진행하며 혹 ​슬럼프가 왔었는지? 그리고 어떻게 극복을 했었는가?

“아무것도 노력하지 않은 사람에게는 슬럼프가 오지도 않습니다. 아니 올 수가 없다. 슬럼프가 왔다면 그만큼 열심이 뛰었다는 반증이기도 합니다. 중요한 것은 포인트인데,, 정말 노력했는데 내가 원하는 좋은결과가 안 나와서 슬럼프가 온 것인지, 아니면 혹 큰 노력이 없었기에 결과가 그리 좋지 않아서 슬럼프가 온 것인지를 가장 먼저 살펴봐야 합니다. 이런 분별을 잡기 위해서 슬럼프가 왔다면 반드시 주변에 도움과 함께 권면을 부탁 해보세요. 주변에는 생각보다 나를 객관적으로 보고 있고, 또 잡아줄 사람들이 있습니다.”

• 보험영업 상담시에 고객과의 계약을 성사시키는 노하우가 있다면?

“상품을 팔려고 대화를 하는 것이 아니라 도움을 주기 위해서 대화를 하는 것이 중요합니다. 그러니까 나의 중심은 고객이 제대로 된 판단을 할 수 있도록 도움을 주며 조언하는 것임을 보여주고 알리는 것이 중요합니다. 그리고 난 후 진짜 필요한 보험상품을 고객에게 추천을 할 때는 선택지를 주는 것이 중요합니다. 만일, 고객에게 추천하는 상품이 딱 하나의 상품이이라면 고객은 ‘예스’ or ‘노’로만 대답을 하는 반응이 나오게 됩니다. 그러나 3가지 상품을 비교해주며 제안하면 고객은 그 가운데 본인에게 필요한 하나를 선택할 수 있게 됩니다. 이것이 바로 계약 성사 여부를 결정짓게 되는 결정적 차이입니다. 그러나 주의할 것은 너무 많은 선택권을 주는 것 또한 자제 해야할 부분임을 잊어서는 안됩니다.“