온라인보험DB에 대한 모든 것 2 (Feat: 퍼미션DB, 재무설계DB)



『 FC 온라인보험DB 지식교육 2 』 ​ 안녕하세요 FC 여러분!? '온디비'의 광고 컨텐츠 책임자 이실장입니다. (온라인보험디비, 퍼미션디비, 재무설계디비, 보장분석디비, 보험디비) ​ 코로나19에도 불구하고 매년 FC분들에게 최소 12,000명의 고객과 미팅을 주선해드리고있습니다. ​ 『신입 FC 온라인보험DB 지식교육』 에 이어서 온라인보험DB에 대해서 기본적인 지식을 공부해보겠습니다. ​ " 온라인보험DB 사용방법이 따로 있나요? " ​ 특별한 사용 방법은 없습니다. 그러나 노하우는 존재합니다. ​ 저희가 똑같은 광고에서 추출한 DB를 여러 지점으로 납품을 진행해봤습니다. ​ 그리고 3~4주 뒤 피드백을 받아보았습니다. 결과는 놀라웠습니다.

분명히 똑같은 광고에서 추출한

DB를 납품해드렸는데 미팅률이 천차만별이였습니다.

같은 보험DB 다른 효율」​

지역 특성이 어느정도 영향을

주었다고 하지만 확연한

효율의 차이가 있다는 것은 분명했습니다.

DB100개 기준으로 같은 지역이라도​

잘하는 지점은 70~80%

평범한 지점은 45~52%

전체 평균 58%의 미팅률을 기록하였습니다.

왜 이런 차이가 존재할까요?

" 온라인보험DB 사용방법이 따로 있나요? "

위에 질문처럼 정말

온라인보험DB 사용법이 따로 있는 것일까요!?

컨텐츠를 직접 제작하는

마케팅 실장으로 조사한 바로는

FC분들의 재능차이도 분명히 있겠지만

보험DB 광고 컨텐츠에 대한

FC분들의 이해도에 달려있다고 할 수 있겠습니다.

광고 컨텐츠를 이해하고 있는 사람과

이해하지 못하고 있는 사람의 차이는

과연 어마어마합니다.

최소 30% 많게는 70%이상의 영업효율의

차이가나며 체결률 또한 2배 가까이 차이

나는 것을 확인하였습니다.

신입 FC분이라도

보험광고 컨텐츠에 대한 이해도가 충분하면

고객과 어떻게 미팅을 잡고

보험 체결을 어떻게 이끌어 낼지

자신만의 방향성이 뚜렷하게 보입니다.

사람의 마음을 끌어 당겨야하는

FC분들은 '사람을 낚는 어부'​라고

비유 할 수 있습니다.

제가 뉴질랜드에서 7년간

유학을 하면서 주말마다 아저씨들과

바다 낚시를 자주 갔었는데요..

고수 낚시꾼들과

일반 낚시꾼들의 차이점을 발견하였습니다.

똑같은 가게에서 낚시대를

가지고 바다로 향했는데

신기하게 물고기가

빨간 모자에 등산복을 입고 계신

아저씨의 낚시 바늘만 무는 것이였습니다.

차이점은 '미끼'였는데요.

고수 낚시꾼들은 생각 없이

낚시하지 않습니다.

그 낚시터에 서식하는

물고기를 사전에 파악하고

거기에 맞는 미끼를 준비합니다.

물고기를 낚기 위한

적절한 미끼가 비결인 것입니다.

실력도 실력이겠지만

이해도의 따른 '방향성' 이죠.

낚시대의 질도 중요하지만

물고기에 대한 이해도가

낚시 효율을 증진시켜줄뿐만 아니라

"어떻게 하면 물고기를 낚을 수 있을까?"

위 질문에 대한 해답을 준것입니다.

이와 마찬가지로 물고기를 이해하는 것은

'보험잠재 고객'을 이해하는 것과 동일합니다.

'보험잠재 고객'의 니즈(needs)를

정확하게 파악하는 것이 중요합니다.

모든 광고대행업체마다 광고 컨셉이 존재하는데요

고객분들은 해당 광고의 컨셉에 끌려서

DB를 남긴 것입니다.

따라서

어떤 컨셉으로 광고를 진행했는지에 따라서

FC분들이 고객에게 어떻게 접근할지

방향성이 달라질 수 있습니다.

고수 낚시꾼들이 해당 바다에서

서식하는 물고기를 사전에 파악해서

적절한 미끼를 준비하는 것처럼

광고의 컵셉을 사전에 이해한다면

고객의 마음을 어떻게 당길지

방향성이 뚜렷하게 보이게 되는 것입니다.

광고대행업체는

미팅률을 위해서 '미끼'를 잘 선정해야하고

FC분들은 보험체결을 위해서 '고객'을 이해하셔야 합니다.

이것만 이해하셔도 미팅률&계약률

충분히 끌어 올릴 수 있습니다.

결국 미팅률&계약률을 위해서

광고대행업체&FC 서로가 전략이 필요한건데

이해하시기 쉽도록 설명해드리도록 하겠습니다.



ㅣ광고대행업체 입장: '미끼' 선정하기!



가장 큰 핵심은

고객이 원하는 '미끼'를 선정하는 것입니다.

일단 보험을 판매하기 위해서는

미팅을 해야하니까요..

고객이 원하는 '미끼(니즈)'를 파악하고

그것에 맞춰서 광고컨셉을 기획해야합니다.

그래야 미팅률이 높게 잡힙니다.

(그리고 반드시 FC분들은 광고업체의

광고 컨셉을 사전에 이해하셔야합니다.

그래야 보험DB를 제대로 활용할 수 있습니다.

무작정 비싼 돈 주고 DB 구매하지 마세요.

『선 이해 후 구매』 입니다.

긴 말 필요 없이 가장 효율이 좋은

보험DB는 '리워드형' DB입니다.

리워드 없는 순수 보험DB 찾으시는

GA사도 간혹 있습니다만 절대 비추입니다.

리워드 없는 순수 보험DB는

단가만 비싸지 효율은 바닥입니다.

고객 단순 변심이 너무 심해요.

저희가 이미 다 진행해 봤습니다.

모든 DB의 종류 중에서

리워드 보험DB의

미팅률 & 게약률이

가장 높습니다.

그 중에서도 가성비를 따져봤을 때

제주여행권 리워드

가장 반응이 좋습니다.

소비자들의 니즈(needs)를

총족시켜주는 상품

보험상담 리워드로 제공한다면

보험DB 미팅률은 확실하게

보장이 됩니다. 당연한거죠.

물론 제세공과금이 포함되어 있지만

고객분들의 만족도는 최상입니다.



ㅣFC분들의 입장: '고객' 이해하기!



물론 FC분들의 입장에서 이런 질문을 하실수도 있습니다. ​ "고객들이 보험상담 보다 리워드에 더 초점이 맞춰져있지 않나요?" ​ 네, 맞습니다. ​ 그러나 FC분들도 이부분을 인정해주셔야 합니다. 고객을 이해해주셔야 합니다. ​ 고객분들은 보험상담 보다 제주여행권을 더 좋아합니다. ​ 요즘 누가 보험 보장분석을 자발적으로 받기를 원할까요? ​ 현실적으로 니즈(needs)가 없습니다. ​ 진짜 고객의 니즈(needs)는 제주여행권 입니다. ​ 어차피 가장 중요한 건 고객과 만나서 보험상품을 소개할 수 있는 기회라도 얻는 것입니다. ​ 따라서 '리워드형' 보험DB를 사용하실 때 ​ '보험상담'을 원하는 고객의 관점이 아니라 ​ 『 '제주여행'을 원하는 고객이다. 그러나 보험상담도 관심이 있다! 』 ​ 위와 같은 사실관계로 상담을 진행하셔야 합니다. ​ " 고객분들이 리워드에만 관심이 있을까봐 걱정돼요." 네, 맞습니다. 고객분들은 리워드에 더 관심이 있습니다. ​ 그러나 고객과의 미팅을 위해서 이부분은 FC분들이 인정해주셔야 합니다. ​ 어쨋든 보험상품을 소개하기 위해서 만남은 필수니까요.전략적으로 고객분들을 이해하고 대응하자는 것입니다. ​ 어차피 A급 보험DB를 사용하신다면 보험인지가 확실하게 되어 있습니다.

확실하게 보험상담이 인지된 A급 보험DB 거기다 매력적인 리워드까지.

광고컨셉만 잘 이해하신다면

충분히 미팅률 확보 가능합니다.

퍼미션DB가 아니라

일반보험DB로 콜하실 때

"저는 보험설계사입니다" 라고

직접적으로 표현하시는분들이 너무 많아요.

그럼 나올 미팅률도

절반이상으로 뚝 떨어집니다.

고객이 보험상담 보다 제주여행권을 더

원하고 있다는 사실을 인지하시면서

상담을 진행하셔야합니다.

그럼 미팅률&계약률이 확실하게

올라 갈 수 밖에 없습니다.

『제주여행권 증정 + 보험상담 서비스』

이벤트 담당자로써 접근하는 것이 팁입니다.



ㅣ온라인보험DB 활용방법!